Als een verkoper niet over de juiste verkoopvaardigheden beschikt kan deze mogelijk een klant uit een verkoop praten.
Hier zijn zeven signalen die een verkoop in de weg kunnen staan:
1. Je krijgt bezwaren. Bezwaren betekenen dat je hen tijdens het gesprek geen mogelijkheid hebtt geboden om naar voren te brengen wat voor HEN belangrijke punten zijn, of dat jij niet luisterde toen ze probeerden meer details over bepaald aspecten te krijgen. Stop simpelweg met praten en begin te luisteren.
2. Je volgt je eigen agenda, in plaats van die van hen. Volg hen. Als antwoorden op jouw vragen een andere richting uitgaan, volg deze dan.
3. Je wordt gevraagd om jouw CV of een getuigenis. Dit betekent dat je jezelf verkoopt, in plaats van hun problemen op te lossen.
4. Je hebt een successcore (‘closing rate’) van minder dan 50%. Als klanten ermee instemmen om je te zien na het invullen van een vragenlijst of na een half uur aan de telefoon en meer, dan is het duidelijk dat ze geïnteresseerd zijn – maar je verliest ze zodra je ze daadwerkelijk tegenkomt.
5. Je verliest klanten binnen de eerste drie tot zes maanden nadat je ze hebt gekregen. Daar kunnen vele redenen voor zijn, maar uiteindelijk komt dit doordat ze niet de resultaten krijgen die ze verwachtten.
6. Je denkt dat jouw belemmerende gedachten echt zijn. “Ik moet meer weten! Ik heb niet genoeg ervaring. Ik moet meer zijn! ” zeg je tegen jezelf. Je wint geen marathon – of een klant – door meer te zijn. Je wint door meer te trainen, meer te rennen en harder te werken.
7. Je stopt te snel met opvolgen; na twee of drie keer geef je het op. De meeste klanten kopen pas na minimaal 5 keer contact en zolang ze niet duidelijk ‘nee’ zeggen kan je ze gerust blijven benaderen. De aanhouder wint vaak.
Een goede verkoper maakt het verschil
Het is zeker in deze tijd van cruciaal belang om een uitstekende verkoopstaf op te bouwen. Klanten weten wat ze willen en zijn mede dankzij het internet goed geïnformeerd en nemen geen genoegen met minder.
Juist omdat vrijwel alles overal te koop is, kan een goede verkoper het verschil maken. Met tact, de juiste vragen en goed luisteren kan een potentiële klant begeleidt worden naar de juiste oplossing voor zijn behoeften.
Bekwaam zijn in het omgaan met bezwaren zonder de ‘pushy’ verkoper te zijn is een vaardigheid die geleerd kan worden waarbij veel oefenen en aanscherpen van cruciaal belang is.
Hoe wij helpen
ActionCOACH kan helpen bij het optimaliseren van jouw verkoopproces, kan jou en jouw team trainen in de juiste ‘mind set’ en vaardigheden om professioneel en succesvol te verkopen.
