BRRRRRR… KOUDE ACQUISITIE,
MAAR GEEN WARME CONTACTEN

Hoe maak je verbinding in een wereld waar elkaar fysiek ontmoeten bijna onmogelijk geworden is?

Cold Calling, of ook 'koud' bellen, is steeds een tactiek geweest om klanten en leads te verzamelen. In het huidige business-klimaat, waarin het maken van persoonlijke contacten nog moeilijker is geworden, zijn Cold Calling, Cold E-mailing en Prospectmarketing echter opnieuw essentieel geworden.

De verkoopwereld wordt steeds moeilijker en bedrijven moeten verscheidene manieren vinden om potentiële klanten te bereiken.

Hoewel koud bellen de minst comfortabele van de tactieken die je gebruikt is, is het wel van cruciaal belang voor elke verkooporganisatie.

Voor de potentiële klant kan het aanvoelen als 'het zoveelste telefoontje om iets te verkopen', wat het niet eenvoudig maakt.

Discipline en proces

Cold Calling vereist een specifieke discipline én proces. Zelfs de meest doorwinterde sales expert kan ontmoedigd worden als hij wordt geconfronteerd met de koude harde waarheid van afwijzing.

Het verfijnen en perfectioneren van een effectieve cold calling-marketingstrategie is nu nog belangrijker geworden. Vertrouw niet alleen op één telefoontje…

Koud e-mailen

E-mails en retargeting kunnen ook onderdeel worden van jouw outbound marketing (jouw pro-actieve verkoopproces). Voeg verschillende benaderingen toe om je te helpen jouw potentiële klanten binnen te halen.

Koud bellen heeft misschien een 'slechte' reputatie, maar als je het effectief doet, kun je ontdekken dat het een geweldige manier is om de woordspeling ‘het ijs breken’ tussen jou en jouw potentiële waar te maken.

Maak er een aangenaam gesprek van en dring niet aan, dan loopt het vanzelf goed. Respecteer het ook als men geen interesse heeft. Een goede verkoper wilt de klant oprecht helpen en denkt niet alleen aan eigenbelang.

Volg deze stappen om jouw koude benadering warmer te maken:

• Wees zelfverzekerd en gefocust
• Maak tijd vrij om ononderbroken aan koude acquisitie te besteden. Doe aan 'batching'. Zo ben je lange tijd gefocust.
• Houd vol, je komt op een bepaald moment in een flow en dan gaat het steeds vlotter
• Vermijd maandag en vrijdag
• Respecteer de 'gatekeepers' en wees altijd beleefd en professioneel
• Richt je op een niveau hoger in de organisatie
• Laat korte, gedenkwaardige en (waar mogelijk) gepersonaliseerde berichten achter
• Neem aan dat je niet wordt teruggebeld, dus maak indruk!
• Stel een doel voor het aantal daadwerkelijke dagelijkse contacten – en niet voor het aantal pogingen 😉
• Houd een vervolgplan klaar voor de opvolging
• Wees consistent met je proces

Het verzenden van koude e-mails is ook een uitdaging, maar als je een paar best practices volgt, kun je e-mailopvolging gebruiken om jouw positie te versterken.

E-mails moeten:

• Een opvallende onderwerpregel hebben
• Schrijf korte teksten en overweeg de ‘drie zinnen regel ‘- Waarom, Wie, Wat.
• Concentreer je op het trekken van Aandacht, het wekken van Interesse, het aanwakkeren van een Desire ofwel verlangen en wees duidelijk over de Actie die je wilt. Deze AIDA-methode is een geweldige manier om jouw pitch op te bouwen.
• Personaliseer de e-mails en pas de inhoud aan voor jouw potentiële klanten.
• Concentreer je op het aanpakken van echte pijnpunten en houd jouw bericht authentiek en relevant.
• Houd de statistieken in de gaten: enkele benchmarks om je op te richten zijn, openingspercentage 15-30% en responspercentage 10-30%, uitschrijven onder 2%. Als jouw e-mails deze benchmarks niet halen is aanpassing nodig.
• Maak het niet te zakelijk door je hele branding in de mail door te trekken

The right mindset

Laat je niet teleurstellen door NEE. Door afwijzing leer je hoe je je pitch kunt verbeteren.

Sta op als je aan het bellen bent, jouw houding beïnvloedt het geluid van je stem en de energie die je overbrengt. De juiste mindset en fysieke omgeving hebben grote invloed op jouw slagingspercentage.

Zorg vooral dat je TEST en MEET. Probeer verschillende teksten en vergelijk de resultaten in plaats van te vertrouwen op een ingeblikt script en houd de resultaten bij.

Breng in kaart en analyseer welke openingen werken en welke bezwaren het vaakst worden aangedragen. Door deze als leidraad te gebruiken, kun je jouw aanpak verfijnen tot meer gerichte en effectieve berichten.

Een ActionCOACH kan je helpen jouw verkoopproces te optimaliseren en je sterker te maken in het proces van koude acquisitie. Neem gerust contact op voor een gratis gesprek :)